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希望更多买家做出回应?
产生有说服力的信息备忘录


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By Josh Foo,
Founder

更新:  October  05, 2019

信息备忘录(也称为销售备忘录,业务摘要,业务回顾,招股说明书等)是至关重要的文件,可以说服买家采取进一步措施。

这是销售渠道的一部分,它决定您的营销支出是否有“投资回报”。

您可能已经花费了大量的营销费用来吸引买家,但是如果您不能说服他们采取下一步措施,那么您的努力将是徒劳的。 不要让没有买家回应的信息备忘录(或缺乏信息备忘录)成为您的瓶颈。

 信息备忘录应包括以下各项:


准备信息备忘录
 出售业务
 (约20-100页)

  • 业务介绍
  • 您的业务的简要历史记录和说明(例如,提供的服务/产品类型,销售原因等)
  • 企业客户群和客户概述
  • S.W.O.T.  (强项,弱点,机会和威胁)业务分析,以及减轻弱点和威胁的建议
  • 过去的财务数据,例如损益表,资产负债表,业务活动表(BAS)等。
  •  商业计划书及未来展望
  •  租赁详细信息和房东概述。
  •  特许经营报告和相关信息(如适用)
  •  销售中所含设备的清单和说明
  • 员工和员工操作概述,包括所有者角色。
  • 买方的常见问题解答(FAQ)页面。 确定潜在买家的共同异议和担忧,并在备忘录中准备好答案以使他们放心。
  • 客户,供应商和特许人的推荐和参考(如果适用)
  • 销售流程-买方有关下一步操作的说明
  •  专业照片,尤其适合零售,餐饮和其他B2C业务。


由于每个业务都不尽相同,因此上述内容仅作参考,并不仅仅限于这些项目。 没有统一最好的书写格式。

 信息备忘录的真正使命是说服力。 因此,您可以在信息备忘录中加入几乎所有内容,以帮助您的潜在买家采取下一步行动。

Professional photo for IM在您的信息备忘录中使用专业照片来吸引买家。 照片:Pixabay.com


在销售渠道中的角色



在线上有许多很好的资源,可帮助您准备一份信息备忘录以出售您的业务。

 但是,您可能不知道,信息备忘录是销售渠道中的关键销售工具。

Information Memorandum funnel信息备忘录渠道. 上方图表:如果即时消息无法说服买家,则渠道就会被堵塞。 Copyright 2019


如上图所示,无效的信息备忘录可能会成为您销售渠道中的严重瓶颈。 如果很少或没有买家采取行动,那么这不是营销问题,而是转化问题。

 信息备忘录越有说服力,获得相同结果所需的买家就越少。

 另一方面,没有转换能力的信息备忘录与扔掉营销钱一样。


实现说服力



好话说。 故事卖。

 大多数信息备忘录都是信息性的和事实性的。 为了提高买家的转化率(也就是让更多的买家采取下一步措施),您需要讲述自己的故事。

 故事与您的买家联系在一起并吸引他们的情绪。 它建立信任。 信任对于销售是必要的。 所以,讲你的故事。 你为什么卖? 您如何到达今天的位置? 这次销售如何影响您的生活?

 好的文案将提高您的转换率。 优秀的撰稿人知道如何将出售的单词串在一起。 因此,学习好的文案写作技巧或聘请好的文案作家。

 如果故事畅销,那么图片说出一百万个字。 专业照片对销售您的业务至关重要。 这不是可以商量的。  (同样,不要试图用智能手机进行DIY)

 您不想讲述一个动人的故事,然后允许不良照片破坏您的转化率和销售机会。 只需访问Gumtree.com.au并查看私人卖家发布的照片​​-大多数照片都不专业,令人震惊。

Photos say a million words照片说一百万个字. 照片说出一百万个关于您要出售的业务的单词。 图片:Unsplash.com


两刃剑



但是,使用信息备忘录是一把“双刃剑”。 必须正确制作。

 如果做得不好,文档会产生相反的效果。 不良的信息备忘录实际上会排斥买家,并完全阻塞销售渠道(我知道一个例子,因为报纸彩票店的老板写了自己的文案,做得很糟糕,以至于没有买家感兴趣。他最终决定不出售)

 没有信息备忘录,销售渠道就狭窄了,但是买家的确会有一两个,大概只是出于好奇。 但是,糟糕的信息备忘录实际上会证明这些买家,实际上您的业务不值得进一步追求。

 总而言之,要点是:

 A. 信息备忘录是销售渠道中的关键销售工具
 B. 该文件必须说服买家
 C. 专业照片是必须的
 D. 需要正确执行此操作,否则最终可能根本没有买家。


Josh Foo 提供了这篇文章


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